百年茶企晋升“新网红”？看八马茶业如何利用达人营销种草新

文笔

助力本地产业带商家成长，推动特色区域经济振兴。
2023年，巨量引擎启动「炬光·本地产业助力行」，春季第一站落地福建茶产业带。本期联合茶产业带不同生态位上的优秀品牌：八马茶业、白大师、小罐茶、创茗、玉兮等，带来系列《新茶经》，看他们如何从本地走向全国、走出国门。
面对变幻莫测的市场，他们各出奇招，为全民奉上源头好茶、品质生活，助力产业带茶农就业和区域经济振兴，也共同为中国文化在全世界的发扬光大而努力。
《炬光·新茶经》Vol.1：百年茶企晋升行业“新网红”？看八马茶业如何利用达人营销种草新粉丝。

01属于八马茶业的峥嵘岁月
“场长，咱们的线下门店超过2800家啦！”
老场长还记得，那是八马茶业成立的第26个年头，“认准这匹马，好茶喝八马”不止是公司的宣传大屏上的广告语，这句话遍布大街小巷的线下门店。
作为获权威机构认证为“高端中国茶全国销量领先”和“高端茶市场领先品牌”认证的八马茶业，通过26年的经营积淀，在终端销售上已经坐拥超2800家线下门店。
尤其是有高端茶需求的朋友、喜欢铁观音的朋友，都会聚在八马茶业的线下门店。
线下的终端销售门店门庭若市，茶园里也一片忙碌的光景，自己那时候还正年轻，总是时不时掂起铁锅就开始炒茶。
属于八马茶业的峥嵘岁月离不开好产品，是铁观音成就了八马茶业。
忆往昔总是道不尽的兴奋，从赛珍珠到东湖之光，再到四大茗珠，八马茶业秉承家族近三百年种茶、制茶、售茶的深厚底蕴，深度布局多个茶叶黄金产区，以铁观音为主向全品类茶叶战略发展，坚持差异化竞争，不断将源头好茶和匠心工艺送到了懂得他的消费者手上，八马茶业的初心就是让好茶从产地走出来。
“场长，场长，直播间的样品不够啦！”
老场长的思绪被呼唤打断。
“来咯！”老场长拿起几盒成品茶就走进了直播间。看到面对摄像机将茶一饮而尽的达人，老场长好像想起来了属于八马茶业的另一些故事。

02拥抱抖音的八马茶业
“我们一定要做行业启动线上生意的先行兵！”八马茶业的线上故事从2011年就开始了。那时候的线上生意，主要在传统电商平台。
很快，线上平台的战报频传，自2015-2020年期间，八马茶业持续蝉联一类电商平台乌龙茶类目top地位。
但是市场总是一直在变化，随着传统平台茶类越来越卷，新锐品牌对手不断入局，为改变现状获得更好的增长，八马茶业最终选择，将书写茶业故事的脚步像抖音电商平台转移。
还记得那是2011年，八马茶业开始布局电商版块，并于2019年初正式入局抖音电商。
很快，属于八马茶业的抖音电商团队被组建起来了，从最初的2人到现在的40多人。短短一年的时间，喜报频传。自2021年10月启动品牌自播以来，八马茶业已连续获得多次大促GMV超百万的优异成绩。
“流量进来啦！”站在身边盯着直播屏的导播对主播示意。老场长突然想到，近一年频传的喜报，不同于过去传统电商的战报，这些喜报，都是发生在自己眼前的事。
截至2022年11月，八马茶业在抖音电商平台的整体声量已经稳居茶业类目前五。每天能够保持6个账号及以上的开播，而且直播间里的场景，不仅有茶山茶厂，配合主播人设和衣着更换，一直在不断变化。
老场长记得年轻的运营小娃娃说，这样做是为了通过测试找到最适合八马茶业的直播场景+转化组合拳。

直播间里的产品也是琳琅满目的。店铺在售商品数量老场长数过，大概有454款商品（动态波动），客单价范围：主推品299、699不等（日播以189299单品和常规五罐茶、三罐茶为主，大促以600~1000的白茶、普洱礼包为主）。
为消费者提供了多种购物选择能够满足不同消费者的需求。
而这一切自然离不开产品的强供应链+强标准化生产的保障。老场长望了望不远处的加工车间，轰鸣的流水线保证了品类丰富和直播间爆品的质量。
当然也离不开平台的支持和帮助。
就拿流量增量工具来讲，抖音平台有很多工具来帮助直播间增量。
比如首日GMV突破249W那次，八马茶业就是通过品牌直播大场和看播任务的强配合达成的。
那一天直播间场观人数峰值达到1万人以上，评论次数325万次，平均每分钟互动量超过1万次。
而且品牌直播大场中，品牌5A人群资产暴涨了3倍，直播间GMV环比提升了172%，带动GMV正向增长。同时，看播任务的余热持续发挥，互动指标得到提升，自然流量占比提升，总ROI提升了22%。

“咱们今天要在这茶厂里走秀吗？这也太酷了吧！”
老场长循着声音看过去，目光迎上了从忙碌人群中穿过来的抖音达人。
“对咯，八马茶业的抖音故事，还有这些达人的添砖加瓦。”

03八马茶业在抖音上的合作故事
老场长依稀记得，也就是最近一年，茶山上来了许多年轻的生面孔。当然他们不止出现在茶山茶厂，还出现在八马茶业货品露出的各个直播间。
据统计，八马茶业30%的GMV来自达人合作，尤其在 8~9月份，达人带货贡献了极大的GMV增长。
达人在全链路参与星图达人种草和竞价收割追投，实现了品牌种植和收割的一体化，达到了一鱼四吃的效果。
八马茶业与多个类目的达人合作过，在茶叶类目上的达人合作项目数持续保持在前列。
场长虽然不再年轻，但是抖音还是天天看的，像明星团队、头部达人及茶叶头部KOL的视频和直播都刷到过。
不止达人，还有品牌合作，还记得八马茶业×中国国家地理联名礼盒全网首发，安溪铁观音礼盒爆卖3万件+，福气满满白牡丹收藏款礼爆卖2千件+，IP限定茶礼GMV占比超25%。

还有与中国邮政合作开展线上挑战赛和线下合作那次。
超级品牌日启动会中，八马茶业推出了超级品牌溯源计划，强势打响全平台活动前奏。抖音站内话题“香遇一杯好茶”的联动，使得那次的超级品牌日在网络上掀起了热潮。

在线上高热度传播的同时，八马茶业还通过定制溯源邮政物流车和茶园创意广告，获得多家头部媒体的自发报道，并登上知乎热榜TOP28。
同时，联动邮政集团全域资源，线下覆盖七个省市线下网点，邮政速递物流提供专项快递保障，自媒体全宣发。这一系列行动扩大了品牌影响力，实现了线上线下的联动，有效提升了品牌知名度和销售额。

“场长，这些老物件还能用吗？”达人的问询打断了老场长的回忆。老场长看了看厂房里达人抚摸的杀青锅。
“当然可以！宝刀还未老，一会儿就秀给大家看”
老场长拿起铁锅炒茶，像是回到了他的年轻的岁月，而身边的达人穿着古时农忙的服装在一旁说道: “我们的老场长正在用传统的杀青锅来炒茶。不要眨眼，接下来我们的走秀也要开始啦！”
老茶厂里满是茶香，这茶香好像又借着达人的视频镜头和直播镜头，通过一盒盒成品茶传递进了千家万户。
这就是八马茶业的抖音新茶经，不止茶叶，在线下和传统电商渠道深耕多年的品牌商家，你也可以借鉴八马茶业的抖音之路，在电商上打出组合拳。欢迎更多的传统的成熟的品牌，来抖音成就好生意。