直播间千元捡漏“大师真迹”？文玩营销走向“溯源”

果集

来源：果集
你在直播间买过字画吗？
春节临近，市场上出现了所谓的“海外回流大师真迹”，价格仅为千元，供消费者“捡漏”。
那么，真的存在这样的机会吗？

01 、直播间千元“大师真迹”，真的是“捡漏”吗？
有人热衷于收集邮票和硬币，有些人钟情于收藏名家的书法墨宝。
电商平台直播带货的兴起，那些曾经仅在拍卖行和美术馆中展示的字画作品，如今也频繁出现在直播间。

图源丨新闻夜线

在这些直播间里，不仅可以看到美术学院师生的创作，还有所谓的“海外回流大师真迹”，并且价格相当亲民。名家名画的售价仅需数千元。

图源丨新闻夜线

为了增加买家的信心，卖家通常会展示作品的防伪证书。有些卖家甚至上传了与作品合影的照片，以证明其真实性。
尽管直播间出售的这些书法作品看起来相当可信，但是否真有如此物美价廉的好事？
记者随后探访了书画市场内的一家店铺，该店铺既从事批发业务，也参与直播销售。
在这里，记者了解到了所谓的“大师真迹”的真实成本。
一幅作品的成本价仅为47元。
商家自信地表示，将这些作品放入直播间销售，利润将大幅增长。
店铺老板已经坦白，这些画作实际上是仿制品。
那么，这些仿品的来源又在哪里呢？
卖家透露，仿制活动在全国范围内都有发生。
卖家还指出，购买这些所谓“大师真迹”的顾客，大多数并不了解行内情况，他们很难意识到真迹不可能如此廉价。
直播电商的普及使得更多非专业消费者进入艺术品市场，这增加了消费者教育的需求。
平台和商家需要加强对艺术品鉴赏知识的普及，帮助消费者提高鉴别真伪的能力。不然上当贪便宜的人可能越来越多。
与传统综合电商不同，文玩电商主要聚焦于带有一定传统文化气息的非标品类商品的交易，其中覆盖的重点类目包括玉翠珠宝、紫砂陶瓷、钱币邮票、书画篆刻、茶酒滋补、工艺作品、文玩杂项和花鸟文娱等。
公开数据显示，2020年中国文玩电商市场交易规模为1630亿元，2019年仅有2668万用户，但根据预测，2022年文玩电商市场规模将超过4000亿元，用户规模将从2019年的2668万，增加到2023年的1.82亿人。
为什么文玩电商能这么火？
一方面，电商平台如淘宝、抖音和快手等，通过直接连接供应链，确保了产品的充足供应，并且使供应链的价格变得更加透明，从而降低了成本。
另一方面，短视频和直播等新型营销方式，极大地拓宽了商家与消费者的互动范围。
以珠宝玉石品类举例，该品类是文玩电商中交易量占比最大的品类。

报告丨果集行研-《2023年珠宝行业社媒发展洞察》

果集行研《2023年珠宝行业社媒发展洞察》报告显示，真伪鉴别困难、价格透明度不足、产品信息不足和市场鱼龙混杂，构成社媒购买珠宝品类的主要痛点。
珠宝品类没有标准和定价，有的平台价格高，有的平台价格低，这个问题一直存在，很难解决。
很多商家，见人下菜碟，遇到懂行的，就来个正常点的价，遇到小白，一下子溢价30%。
直播中的滤镜和光线问题使得商品真伪更加难以辨别，而商家还会通过找人捧场、设置倒计时等方式刺激消费者购买。
尽管有“7天无理由退换货”的服务，但商家会采取如提前打孔等手段来规避退货，使得消费者维权困难。
鉴定问题也是消费者维权的难点。
目前市场上的假货争议主要有三种：鱼目混珠、以次充好和品质差异。正规检测机构只做真伪鉴定，不涉及价值评估，但市场上存在质量不一的检测机构。
此外，套证现象也普遍存在，即用真货的证书赋予外观相似的假货。
直播电商模式，提高了艺术品市场的透明度，消费者可以更直观地了解艺术品的来源和细节。
当然，这也要求消费者具备一定的鉴别能力，以避免被仿制品所欺骗。
总之，文玩风越吹越大，这个本身就鱼龙混杂的行业，必定会出现众多浑水摸鱼的玩家。
各位在下手之前，可得把眼睛给擦亮了。

02、文玩风越刮越大，好营销，懂溯源
正如前文，文玩市场存在真伪难辨的问题，那么品牌建设、消费者教育对商家而言十分重要，其中溯源是不可忽视的一个重要环节。
什么是溯源？
基于产品的源头，同时能够在短视频+直播间展现生产、制作环节的产品。

图源丨抖音

抖音电商推出系列「宝藏文化行」活动，聚焦了诸暨这个“中国珍珠之都”。通过达人溯源团的深入探访，让珍珠关键生产环节透明化。
活动邀请了多位行业达人，包括@毛林林NIKITA、@王媛可、@维维轻奢香包、@小水、@小小莎老师、@玉总Lesley，走进源头产地，通过直播间、短视频的形式，为大众带来一场“沉浸式”溯源体验，了解蚌塘养殖、设计加工、市场销售全链路以及QIC质检的全流程环节。 
溯源产品的杀手锏在于其能够提供商品从生产到消费的完整透明度，这对于消费者来说具有极高的吸引力，不仅应用于古玩电商。
以下是一些适合进行溯源直播的品类：
1.农产品：如水果、蔬菜、茶叶、蜂蜜等，消费者关心其生长环境、种植方式和收获过程。
2.食品和饮料：包括有机食品、天然食品、特色小吃等，消费者希望了解产品的原材料来源和加工过程。
3.手工艺品：如陶瓷、木雕、编织品等，消费者对手工制作过程和材料选择感兴趣。
4.珠宝和奢侈品：消费者希望了解宝石的开采、加工和设计过程，以及奢侈品的制作工艺。
5.服装和纺织品：特别是那些强调可持续性和环保的品牌，消费者关心材料的来源和生产条件。
6.化妆品和护肤品：消费者对产品的原料、生产环境和质量控制过程感兴趣。
7.家居用品：如家具、家纺等，消费者希望了解产品的材料来源和制造工艺。
一般而言，“野生、手工、现杀”为溯源类产品的必杀技。

图源丨网络

看起来普通的产品，也许只是张普通字画，换个模式，艺术家在直播间现场创作、讲解，就不普通了。
1.“野生”并不意味着野味，它代表着产品源自自然，直接从产地到消费者，没有中间商节。这是1.0版本，即原产地直供。而2.0版本则是稀有的高级货，这些产品不易找到，代表了稀缺性。
2.“手工”则意味着产品的制作过程是肉眼可见的，这不仅提升了产品的价值，也体现了对手工劳动的尊重，为产品增添了情感价值，赢得了消费者的好感。
3.“现杀”则是指产品是新鲜制作的，避免了工业化大规模生产，满足了消费者对新鲜、自然产品的需求，这样的产品更易获得消费者的信任。
我们应该去哪找溯源性产品？
1.寻找自己熟悉的，吃过的，因为有感情，有细节。比如童年记忆中的味道、家乡的特产。可以在火车站附近的特产店、年货节以及乡镇集市上寻找这些产品，这些地方往往能发现具有地方特色的商品。
2.淘宝是天然的选品百宝箱。可以通过在淘宝搜索关键词如“地方特产”和“手工食品”来寻找产品。在挑选时，要注意选择那些有销售记录、评价良好的商品，需要有动销记录，并且不能太小，避免人群太小。
找到溯源产品之后，下一步就是要解决供应链，可以通过1688、有精选，甚至产品包装上的信息，直接联系。
内容场景上，“短直联动”是现在商家惯用的玩法，如何实现短视频+直播内容双效打爆？
在这里，我们分析一个古玩电商的经典案例——二姐手镯定制店铺。
去年抖音双11期间，官方数据，二姐手镯定制店铺订单量较去年大促同期增长125%，店铺主推的爆款商品翡翠立体小鹿，则创下订单量环比增长1003%的惊人成绩。

图源丨飞瓜数据

 
飞瓜数据显示，@二姐手镯定制店铺近一年top5种草视频，提炼爆点、制作脚本上呈现以下特点：
 
 
一、提炼爆点
 
 
实用信息：提供银饰鉴别、清洗技巧，黄金购买指南，以及旅游购物小贴士。
警示作用：揭露珠宝购买中的常见陷阱，如假珠宝、过高价格等。
情感共鸣：分享个人故事和生活经验，如“男人画饼”的比喻，以及珠宝在个人生活中的意义
旅游相关：结合旅游场景，提供珠宝购买建议，如在特定旅游目的地的购物攻略。
 
 
二、结合画像搭建脚本类型
 
 
目标观众：可能是对珠宝有一定了解，追求品质生活的消费者，特别是宝妈。
脚本类型：可以是教育型、故事型、警示型和娱乐型。
教育型：教授珠宝知识，如鉴别真伪、保养技巧。
故事型：分享珠宝背后的文化故事，或者个人与珠宝的情感联系。
 
 
警示型：通过案例分析，提醒观众避免购买时的常见错误。
娱乐型：以轻松幽默的方式，介绍珠宝相关的趣味知识。
 
这些策略不仅适用于珠宝类商品，也适用于其他需要展示制作过程和原产地的品类。
通过种草视频深化“亲切专业”的人设IP定位，“二姐”锁定宝妈群体作为目标客源，继而摸清群体需求，直播间成功引流，实现短直打爆。
回顾当前市场格局，消费者愈发理性，不止注重产品品质、品牌，同样关注产品诞生的过程，尤其是注重“眼见为实”。

总结
 
直播电商蓬勃发展，文玩电商繁荣也伴随正经历着前所未有的变革。在这个过程中，溯源直播作为一种新兴的销售模式，不仅为消费者提供了更加直观的产品展示，也为商家带来了新的营销机遇。
 
 
 
然而，市场的繁荣也伴随着挑战。对于消费者而言，应保持警惕，避免盲目跟风，理性对待所谓的“捡漏”机会，维护自己的合法权益。