001、视频号直播如何提升转化率？

转化率二号人物

来源：转化率二号人物
之前接到过一个项目，是视频号直播优化相关的。
我觉得完全可利用转化率狂飙模型进行优化，所以特意开篇帖子。
注：这个“100种”系列也会长期更新。

项目简介
为了遵循信息保密原则，我将那个业务换个场景来举例吧，
比如，你是搞线上画画培训业务的。
为了获取视频号的公域流量，以及将私域的原有粉丝洗一些比较活跃的出来， 你搞了一个比赛，比如《小猫小狗画画大赛》。
然后呢，你的老师就在直播间开讲，介绍活动特色、奖品、规则，以及你们会提供什么帮助。
直播的主要目的，是为了引导直播间的观众去参加免费拼团（拼团才算报名比赛），拼团成功后则视为一个高价值用户，方便你后续推销正价课（最终目的）。

用户路径
为此，你用了两条路径去从直播间引流出高价值用户：
第一条：用户点击左下角弹窗（参考下图左下角）——弹出加微信的页面——加微信后自动发给用户报名拼团链接——用户点击链接进入——拼团成功视为获取一个高价值用户。
第二条：用户在直播间，对二维码截图（参考上图右下角）——退出直播间——打开微信扫一扫识别——进入拼团落地页——拼团成功，视为获取一个高价值用户。

可优化点
这项目存在较多问题，如果这些改进了，相信对整体转化率会有很大提升。
比如：
1、直播间主题不明显，容易造成用户流失。
好比直播间最上方主题写的是：星城画画王。
但没其它文案辅助解释这是在搞比赛，大家如何报名参加。
所以我当初看了三四分钟直播，都不知道那两位老师在讲些什么，想要我干什么。
事后一问合作方，才知道，原来他们是要搞比赛，为的是引流用户去参与比赛。
2、除此之外，引流弹窗、二维码也有一定改进空间。
比如页面左下角的弹窗，图标效果还可以做的更强。
而且文案上面，至少也要体现出「点击这里去报名参加比赛」，但原先那里写的只是「乐于分享」四个字。
这样的话，用户报名就必须得绕过一段思维上的弯路。
又比如，直播间有静止的二维码，但引流门槛有点高。
用户截图后，会是这条路径：退出直播间——打开微信扫一扫识别——进入拼团落地页——拼团成功（也就是成功报名比赛）。
除了退出直播间、打开微信扫一扫有点鸡肋，直播间页面还没有强调二维码是报名入口，只说的是「截图扫码0元拼团」。
这样非常影响效果，因为用户一进来看到「拼团」二字会有点懵。
不应该是报名比赛吗，怎么要拼团了？
有朋友会说，老师直播间会说，会说要想报名先拼团。
但其实这样很影响转化率的，因为按照后台数据显示，用户平均观看时长只有3分钟。
但是用户的思维过程却挺长，你得先让用户看懂这是在搞比赛，然后知道比赛规则，再产生兴趣，最后必须在老师解释报名方法的情况下，才能知道点击弹窗or扫码去报名。
短短三分钟，让用户走完这一整段过程，是不是还挺难的？
哪怕不难，但相信把这条路径做顺畅后，转化率肯定会有提升的。
提升后的转化率能促使用户量的增加，这在其它地方是要花钱做活动、投放才能带来的啊。
注：事后了解到弹窗审核比较难，但其实最好去努力尝试，因为效果估计会好挺多。
综上，我们最好能达到哪种效果，也就是：用户一进来，就能通过页面固定文案看懂本次直播主题是比赛。
然后直播间把卖点用固定文案强调出来，比如新东方名师指导、错过等半年、一等奖送学习机等等。
然后按钮、二维码的文案顺畅衔接，直接通过文案，就能知道如何报名比赛。
至于老师的直播，侧重点更应该是助推转化，而不是过多介绍最基本的报名方法。
所以，这也说明，咱们直播间最好能搞成全屏的（参考下图），因为那样页面就能展示更多信息。

提高转化率的方法
除此之外，还有很多可以提升转化率的点。
1、老师直播时，可用到【转化三阶段模型】说服用户转化。
比如运用【使用场景】的技巧，细致描绘学了画画，可以对升学有大用，可以怎样培养毅力，可以让家里挂的都是自己的作品，亲戚朋友来了多么有面子。
比如利用【畅销/好评】，说总共培训了多少人，多少人拿奖了，老师收到了什么夸奖称赞、锦旗等等。
比如主动【化解顾虑】，首先去找到这个人群普遍对画画担心什么，然后直播间偶尔强调，解答用户的担忧。
比如利用【稀缺】，强调比赛什么时候截止报名，错过这次还得等多久。
2、本次的核心落地页在于「拼团落地页」，这里面也是优化的一个重点，
但是在本项目中，落地页被一定程度忽略了，没有充分激发兴趣、建立信任，以及引导立即拼团。
事实上，很多做直播的朋友都忽略了这点。
想想也正常嘛，术业有专攻，他们的能力点可能更多是在直播上面。
比如会想着，直播如何能获取更多公域流量、如何从自己私域引流、如何让更多人看......
却没有细致的去抠每个步骤、页面的转化率。
强调一下，视频号直播要想转化率高，咱们一定要从整个全链路考虑，也就是“用户从最开始进入，到最终形成转化的所有路径”。
千万别在最终的“临门一脚”松懈了（比如上方说的拼团页面），每个节点的转化率提高一点，最终相乘起来，总体转化率轻轻松松翻几倍也很常见。

其它场景的优化
另外我还参与了他们其它类直播的优化。
那种直播大致是：老师每天会在视频号开讲干货内容，直播间会有弹窗、二维码引流到企业微信。直播主要目的，是促使用户加企业微信。
我也提出了三个优化建议，大概可参考下。
1、修改抽福袋的刷屏词
一般大家做直播时，都会抽福袋，有时候还可以设计更为巧妙。
比如福袋内容是干货资料包，用户抽中后需添加你微信，然后才发资料。这种相当于利用资料当做诱饵引流。
而且用户抽福袋前，需被硬性要求留言某些内容，可形成活跃、刷屏的效果。
在优化之前，这种留言文案是：点击咨询领取福利。
后来我建议改成：点击【咨询】领本堂课配套复习资料！
为什么？
主要原因之一，是福利二字营销性太强，且跟本次直播课不太搭。
对于用户来说，“福利”二字几乎哪哪都能见着，见多了慢慢会麻木了。
但如果你说领配套复习资料，那么就跟本次直播完美衔接上了。
2、修改直播间助理打招呼的词
负责直播的同学，也会偶尔在直播间跟用户打招呼。
比如最开始的版本是：点击左下角小白框的咨询~或者扫描~添加顾问，帮助孩子巩固xxx基础
后来我的建议修改成：晚来的、没听懂的同学可点击下方小白框的【咨询】可领取配套资料，及时复习追赶！（或从底部「购物袋」进入）
修改原因：
第一，原先的扫描添加顾问，门槛太高了，你还不如引导用户到购物袋去。因为用户点击购物袋后，可直接弹出老师微信。
第二，又提到了配套资料，用户在一定程度上产生了攀比心理、恐惧心理。
3、让主讲老师偶尔提醒
当初那直播我细致看了很久，发现老师会时不时跟评论区互动，但却没强调让他们去加微信，这样其实比较浪费直播。
毕竟直播一场的成本也不算低，咱们还是需尽可能做出最大效果。
所以后来建议：
尽可能高频提醒用户，比如每讲完一个环节（or看评论区时希望互动时），就强调配套的资料下方有，如果进来晚了、前面直播错过了，可以领资料快速捡起来，千万别掉队了。
修改原因：利用恐惧心理，而且配套资料是个比较好+自然的诱饵点。