微付费+强话术策略，一场直播卖出3万单！

随记

来源：有米有数电商课堂
炎炎夏日里，开空调盖被子无疑是人间至乐之一，然而棉被盖久了闷热，只有吸湿透气的夏季被子，才能兼具清凉与安稳感。
这也直接体现在销量上。据有米有数显示，近30天（2023.3.30-4.28）夏被的新增销量中，“哈罗小黄鸭儿童夏被”排名第一，但综合价格、新增销售额等数据维度来分析时，则是“大豆夏被”更胜一筹。

数据来源：有米有数（2023.3.30-4.28）

没有带货短视频，商家全靠直播带货在30天做出1300万+GMV的业绩？！他们是如何从单场几百卖到几万单的？是大批量投流还是找了大量的达人带货？是打价格战吸引用户还是靠主播“巧嘴营销”？让我们通过数据，层层抽丝剥茧，找到爆量答案！
01、商家自播撑起9成GMV

从数据来看，这款“大豆夏被”的首次发现时间，也就是预估上架时间是在2023.3.12。在经过一个月之后，该商品的日销量逐步上涨，并稳定在1万以上，在15日-17日更是先后实现新的销量高峰，实现3万+的日销量。
重点是，结合直播销量分析数据，我们可以发现该款夏被主要由直播带货卖出，并且主要是由账号@布丽思家居提供直播业绩，占比几乎达到100%——也即完全依赖商家自播带货。

数据来源：有米有数

在短期内打爆，是因为产品太优秀？价格非常实惠低价？两样都不是！在1688看类似的夏被，价格也在四五十左右，而且样式质量大同小异，因此可以排除这两方面的原因。

图源：1688

值得关注的是，这款商品的SKU非常多，不仅颜色款式选择多，而且被子的尺寸也有多样选择。商品SKU多的好处在于可以为消费者提供更加多元化的选择，满足消费者个性化的购物需求。不同的SKU可以涵盖不同的规格、款式等，有利于提升消费者下单的几率，有更多的转化机会。

数据来源：有米有数

02、微付费撬动自然流，人气直接飙升

排除因产品自身优势而带动的高销量原因，我们这里进一步分析商家的直播间情况。从@布丽思家居近期的直播数据，可以发现商家在直播期间会投流小批量的引流素材，且主要以短视频引流创意素材为主。
 

数据来源：有米有数

以4月25日直播为例，如图所示，来自于【关注】的观众占比不到5成，可见直播间的老粉占比并不高。另一方面，该直播间近6成观众来源【其他】，也就是来自直播广场、Dou+、Feed等渠道，我们可以由此判断“微付费”是该商家的主要引流手段。
同时结合新增观众趋势、商家当场的素材投流量，以及来源【其他】的流量密集程度，预估在一定程度上也有系统的推流，这或许和较高的产品评价有关。

数据来源：有米有数

有不少商家认为，付费会压制自然流，但事实并非如此。如果在付费流量进入后，我们直播间的互动数据、转化成交数据都做的比较好，那么自然流量不仅不会受到压制，反而可能会因此被进一步激发，导致更多的自然流涌入到直播间。
比如上方这个直播间，来源【推荐】的观众占比有4成，并且结合新增观众趋势来看，可发现它的推荐流是以一个不断进人的节奏涌入到直播间。从在线人数峰值趋势图、直播销售额趋势图来看，直播间人数峰值先后有两大高峰，但也同时造就了直播间的销售两大高峰，可见商家自播的时候都成功承接好这两波流量了。

数据来源：有米有数

视频结构：话题引入+商品引入+优惠信息+引导点击
视频亮点：
（1）视频开头以“工厂背景+手持产品”，配合话题“姐妹们，夏凉被都买了没”，精准吸引目标人群停留观看，一定程度上提高转化率；
（2）中部内容主要向观众透露两大信息点“12年的源头工厂、新品品宣”，即表达出自家产品有丰富的被子制造经验（质量保证）、源头工厂&新品品宣（价格实惠），增强观众对产品的好感度；
（3）经过前者的内容铺垫，配合尾部引出“点我头像进来，不管大小都几十块钱”，让观众明确了解到产品的优惠度，激发对产品的购买欲，提升他们对进入直播间的意愿度。
03、主播一流的流量承接力&话术

最后，我们再来详细分析商家的直播间运营情况。从@布丽思家居的直播列表，可以看出直播间一直以“新号开播，宋被子啦！”的主题开展，为观众营造一种“赶紧抢福利”的氛围，提升用户的点击率。
从直播时间、直播时长来看，这个商家的直播间靠长时间直播来拉高GMV，对比他们近期的直播时间表，可见其每天只开播一场，并且每天稳定在早上6点开播，一直到次日凌晨4点结束，时长在22小时上下。

数据来源：有米有数

另外，从上文数据，我们也都了解到商家在直播时有较好的流量承接力，可见商家在直播话术方面有一套。下面总结了直播间话术特色：

图源：抖音APP

讲解节奏：5-10分钟单循环讲解话术，主要围绕”产品介绍-直播互动-促单转化“等方面开展；
产品介绍技巧：
（1）材质：突出产品”不闷热、不闷汗、质地柔软“；
（2）规格：详细介绍、展示被子的颜色、尺寸；
互动技巧：
（1）有问必答：积极回应观众在直播间的评论，实时了解观众的需求，称呼观众“姐姐们”，以此拉近与粉丝的距离；
（2）消除疑虑：通过“起静电包退、运费险、不喜欢直接退”等承诺，让观众放心下单；
促单套路：
（1）饥饿营销：
a. 哪个尺寸卖完就下架哪个尺寸，一个都加不了
b. 下线了之后都是189的价格，不可能再几十块钱
c. 今天几十块是为了做品宣，以后不可能再有这种价格了
（2）品质诱惑：
a. 线下门店，中间商都来这里进货(暗示用户，能以低价获得门店般质量)
b. 已经卖了30万单，很多老粉回购、推荐（利用顾客证言）
c. 收到货是值得两三百的质量，捡漏了（给消费者一种“捡到便宜”的感觉）