券商财富管理转型进入深水区，还有哪些特色客群可以“卷”？

数金杂谈

数据上的繁荣
上交所数据显示，10月沪市投资者账户新开户739.40万户。其中沪市A股新开户684.68万户，基金开户54.65万户。沪市A股新开户中，个人账户新开户683.97万户，机构账户新开户7060户。沪市投资者新开户数创2015年6月以来新高，同时也为2006年以来同月最高水平。9月24日行情至今，市场交投热度持续修复，十一假期以来开户数量明显提升。

一、国庆开户热潮后，“新客户”并未真正进入市场
这一增长并没有完全转化为实际的交易活跃度。有证券公司表示，节假日预约开户量较过往增长150%，但实际转化为交易行为的情况并不理想。伴随着国庆后的行情震荡，很多新户选择了观望，新开户可能并没有转化为活跃交易账户，成了所谓的“僵尸户”。
关于新增客户经营，行业早有共识：在佣金费率趋于稳定的市场环境下，券商吸引和保留客户的关键转向服务质量。券商行业在面对巨量新增开户的同时，需要通过线上线下渠道结合、全生命周期管理、精准营销、客户流失预警、提升客户体验、财富管理转型和私域客户运营等多方面的策略来留住客户，提高客户留存率。
业内人士纷纷强调通过差异化财富服务和精准营销来吸引投资者的重要性，针对年轻群体的新入市，户均可投资资产不会太高，需要持续投入精力去维护。但民生证券指出，有行情时，存量客户证券资产盘活，或有望为市场热度提供有力支撑。

二、有券商放出老客运营高级岗位，客群精细化经营重要度提升，老话题再提及
没有行情的加持，想要短时间内发挥新客的价值，纯属天方夜谭。随着新开户热潮的降温，券商开始意识到，仅仅依靠新客户的增长已不足以支撑业务的持续发展。许多券商在公开论坛中又老调重弹，将目光转向老客户的精细化运营，希望通过提升服务质量和客户体验来增强客户粘性，提高客户的交易活跃度和资产保有量。
笔者观察到，也有券商放出老客运营的高级别岗位，期望在白热化的市场竞争中找到“新”的增长点。然而笔者认为，这不仅需要券商在产品和服务上进行创新，更需要在客户关系管理和资产配置能力上进行深度挖掘和提升。
以理财产品代销为例，券商客户数量、代销金融产品规模均呈现增长态势。不过，不少券商披露的数据显示，多多少少都面临着“增量不增收”的局面，这进一步凸显了对老客户进行精细化运营的必要性。近几年，几乎全行业在都经历了组织架构调整、分支机构布局优化、金融科技赋能、买方投顾体系建设等方面的变化，目的都是往智能化、精细化上靠近。
中信建投表示，券商需要努力做好社会财富“管理者”，不断推进财富管理高质量发展。同时，将通过提升服务水平和丰富服务手段，持续增强经纪业务核心竞争力，努力满足客户多层次、多样化的财富管理需求。

三、同质化再蔓延，传统的客群分类已经卷不动了
笔者观察到，被各类金融科技公司“教育”过后，证券公司客群经营的分类方式似乎开始越来越趋同。传统的以资产规模、年龄阶段、交易频次、生命旅程等为基础的分类方式，早已衍生出各种维度的客群经营策略，客户的感知必然日渐趋同，似乎又开始了“众口难调”的老循环。
既然老客存在经营价值，那必然还得开卷！显然易见的是，传统分类方法在技术面前显得过于粗放，无法充分利用技术优势。
因此，券商需要寻找新的客群分类方式，以实现更精准的市场定位和更有效的客户服务。结合笔者之前多次聊到关于人工智能的发展和应用，这使得券商有能力进行更精细化的客户分群和个性化服务。

四、哪些客群分类还能继续卷？
初老银发客群特征：初老银发客群，即60至69岁的活力型银发人群，对于高风险理财产品的持有比例相对较低。这个群体在资产负债管理上负债端占比较低，资产端占比较高。他们更关注金融产品属性对自身的影响，以及自身金融素养的提高，使金融资产实现合理配置。
来源：券商可以通过社区活动、老年大学等渠道接触这一客群。
经营要点：提供稳健型理财产品，如固定收益产品、货币市场基金等，以及定制化的退休规划和养老金融产品，协助老年人守护好“钱袋子”。
全职宝妈客群特征：全职宝妈客群在消费上往往“精致育儿”和“颜值消费”两不误，她们在平衡家庭支出时会“斤斤计较”，并且有时会有“冲动消费”的行为。这个群体具有时代性、自愿性、技能性、聚集性等角色特征，也面临着自身能力和人脉资源的丧失、缺乏社会参与机会等挑战。
来源：券商可以通过线上母婴社区、亲子活动等渠道接触全职宝妈客群。
经营要点：提供家庭财务规划服务，包括教育类储蓄计划、固收产品，以及针对家庭主妇的投资教育和财富管理知识。同时，可以异业合作提供一些适合宝妈群体的金融产品，如家庭理财规划、教育基金等。
Z世代客群特征：Z世代是挑剔且习惯于自己的要求得到满足的消费者。他们心仪能讲独特故事的个性化品牌，并且更倾向于通过社交媒体和网络平台获取财经信息和进行投资。
来源：券商可以通过社交媒体、校园活动等渠道接触Z世代客群。
经营要点：全新互联网品牌设计，可以通过直播、短视频等形式，提供投资教育和财经资讯，吸引Z世代的注意力，做好长期陪伴。
大学生客群特征：大学生敢于尝试新的商业模式、产品和服务，具备独特的创新思维和创造性。
来源：券商可以通过校园宣讲会、大学生创业大赛等渠道接触大学生客群。
经营要点：提供金融知识教育和实习机会，以及针对学生群体的低风险理财产品服务。可以通过校园活动和线上平台，提供投资模拟游戏、理财课程等，培养学生的财商意识。
独立女性客群特征：可以是在职场上自信独当一面的女性，或是在家庭中温柔而坚强的母亲。这个群体在消费和投资上更加理性和独立，她们更注重个人成长和职业发展。
来源：券商可以通过职业女性论坛、女性创业平台等渠道接触独立女性客群。
经营要点：提供专门的投资咨询和财富管理服务，包括女性专属的投资产品和财务规划服务，以及女性领导力和职业发展相关的教育资源。可以通过举办女性专题讲座、工作坊等活动，提升女性的财商和自我管理能力。
中小企业主客群特征：主要表现为个人财富与企业经营高度相关，需要特别注意资产隔离以保护个人资产安全，并且他们通常面临资金流动性管理的挑战，对稳健的财富管理方案有较高需求。
来源：券商可以通过商会、行业协会等渠道接触中小企业主客群。
经营要点：提供全方位的金融服务，也包括上市辅导、融资咨询等投行类服务，帮助中小企业主解决资金问题并实现业务扩张。可以通过提供定制化的金融解决方案，满足中小企业主的特定需求。
科创企业高管客群特征：近似于前几年的互联网公司高管客群。科创企业高管通常需要全链条的金融支持，包括投资、理财等多元化金融服务。科创企业高管对资本市场有较深的了解，他们需要专业的金融服务来支持企业的创新和发展以及自身财富的增值。
来源：券商可以通过科技园区、创新孵化器等渠道接触科创企业高管客群。
经营要点：券商可以提供顾问咨询、财务规划等金融服务，拓宽高净值科技人才的财富管理渠道。

五、结语
可以发现，上述客群并不能完全通过“数字化”来统一完成，更不可能单纯依赖“数字化”一剂药方就能解决券商围绕老客或新客的精细化经营问题。线上线下O2O结合的方式，或许能将“人工”和“智能”的效用协同最大化。
据笔者调研，已经有部分金融机构开始强调“线上+线下”相结合的方式，充分发挥线下网点资源和线上流量资源两个优势，并且“以数据为纽带”，实现线上触客“广”、线下触客“专”的结合。
此外，线上线下O2O全渠道协同经营也是券商深入推进数字化转型的必然选择。通过线上线下的协同，券商可以更好地满足客户的需求，提供更加个性化和差异化的服务。线上渠道可以提供批量化经营的优势，而线下渠道则可以提供更加个性化的服务，两者的结合可以形成互补，提升客户体验和投资满意度。
放眼未来，金融机构在数字化转型的过程中，需要充分认识到人工服务和智能技术各自的优势和局限，通过线上线下的有机O2O结合，实现金融服务的优化和升级。这种结合不仅可以提升金融服务的效率和质量，还可以增强客户的信任和满意度，真正把财富管理这个关键命题做实落地，为金融机构的长期发展奠定坚实的基础。
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