权益基金：做客户经营的一种思路

道是无

最近这一年，上证指数涨了超过38％。
股民很开心，银行有点痛苦。都在说“存款搬家进股市”，存款跑了，理财也不好卖。
但实际上，这大半是借口。大钱基本都还没动呢，银行的中高净值客户，进个股市，犯不着取存款、卖理财。
很典型的，几家大的股份行，比如兴业，上半年零售存款同比增长18.20%，增加了1483亿；它的私行AUM也增长了9.59%，首次跃过万亿大关。
瞧，一边是股市涨得欢，另一边，是银行存款增得猛，并且客户往银行放的钱还越来越多了。
所以，千万别人云亦云，得透过现象看本质。
不过，今天我想先把银行放一放，咱们来说说公募基金。
这一轮牛市，机器人、创新药、人工智能这些概念很受追捧，这几个赛道的基金，近一年涨幅都很吓人，多的涨了得有一两倍。
有些业绩表现好的公募，顺势就把业绩上涨变现成了客户规模的增长。

从万得的这张表可以看到，今年上半年持有人增加最多的前10名里，黄金主题赛道基金就有4只，是数量最多的；机器人板块2只（永赢和鹏华）、均衡的稳健低波2只（广发和富国），剩下就是分列第9和第10的科技与红利。
下面，我们就以永赢和鹏华上榜的产品为例，通过几个简单的问题，来梳理一下权益基金从业绩到客户规模的经营思路。

1、首先，基金产品的业绩能不能打榜？
产品业绩是一切运营动作的起点。
基金公司（电商部）需要靠它跨过三方平台的门槛，吸引个人投资者的眼球。

永赢先进制造智选混合，近一年同行业排名第3，今年以来排名第9。
鹏华碳中和主题混合，近一年同行业排名第7，今年以来排名第3。
不用多说，这两只产品的业绩都很能打，表现优异。

2、公司跟三方平台的合作是否足够密切？
公募跟平台的合作密切程度，是否入选“XX产品池”等，决定了在产品业绩在这个平台上可以被放大的倍数。
以及，有固定对接人、合作过营销大促、进行了新功能共建、运营了财富号/直播间/讨论区等等，都算。
不过这些的影响，都不好比较跟衡量。
我的习惯，是看一个硬杠杠：公司产品是不是接入了三方平台的货基类“宝宝产品”？
这对公募的江湖地位、产品管理、运营能力、IT能力、钞能力都有要求，并且公司跟平台之间，也有了一定的协作基础和信任度才行。
鹏华接入了余额宝的“攒着”模块（鹏华盈余宝货币A），永赢虽然没接入余额宝，却接入了微信的零钱通（永赢货币E）。
从这个角度看，可以认为鹏华和永赢都属于八旗的“上三旗”了。
打一个不太严密的比方，其他基金公司可能都是手机的标准版，最多是Pro版，而进入宝宝产品名单的公司，就是ProMax版。

3、公司在平台的运营效果如何？
这个点上，最直观的体现是客户在该平台的持有人规模，间接的体现是类似财富号粉丝数这样的指标。
持有人规模这个数，虽然直观，但不太能有效看出运营效果。
尤其是对于公司知名度或基金经理号召力很高的公募来说，在平台上即便不怎么运营，也会有大量的成交和转化。
甚至，前些年还有不少客户会先在雪球看帖子、讨论，然后打开某宝来下单买基金。
所以，虽然我们都知道财富号的粉丝数可能有水分，但依旧是一个必不可少的参考项。
起码，公司愿意投人、花钱来注水，这也是重视度的另一种体现，对不？
我到现在还记得，大概是2021年前后，某一届年度理财节，某公募在大促的10天左右，财富号涨粉超百万，一时成为内部汇报和同业样板介绍的标杆。
这背后，也能充分看出这家公募对互联网销售平台的重视，和资源的实际投入。
当然，财富号运营背后，代表的是公司和平台经营步调的协同性。过去是一起做财富号，现在又有了新的方向，今天就不展开了。

4、在业绩上升期内，有没有亮眼的平台运营效果？
产品有业绩、公司被认可、运营有成绩，都是过去的事了，更重要的，是看当下的运营投入，以及投入后的效果。

上面这张图，是今天我从支付宝的基金讨论区截的。
热度榜上，永赢先进制造智选混合排在第4，鹏华碳中和主题混合排在第7，都属于超高人气了。
尤其是永赢先进制造智选，从第三方统计数据来看，在上周（9.1-9.7）的加仓大V人数top10中还排到了第8位。
以上种种，两家公司电商部的妹纸们，应该是出了不少力的。
这个期间，如果基金涨跌异动，再叠加平台运营活动，还会带动搜索的提升。
蚂蚁设计了一套非常丝滑的转化路径，“搜索→加自选→买入”都有成熟策略。
换句话说，只要基金公司有能力把产品送上热搜，后续的转化基本就可以交给平台了。
再来看数据。
从上周的蚂蚁平台混合型基金搜索排名来看，永赢先进制造智选混合和鹏华碳中和主题混合分列第11位和第12位，搜索人数都超过了4万，关注度还是很高的。
在前10名里，更是还有永赢的三只其他产品和鹏华的一只产品（其中第1名永赢科技智选混合，搜索人数超20万）。
很明显，这两家公司的产品力确实强大，市场号召力在线。
写到这里，四个问题问完，再结合自己公司情况，相信你也已经很清楚，从产品业绩到客户规模的经营路径了。
但是，这并不是全部。
所以，我们还需要问最后一个问题——

5、我们准备好应对市场的波动和产品的回撤了吗？
犹记得2022年银行理财“破净潮”下，客户踩踏式离场，这样的情况，在证券和公募市场也并不少见。
跟着市场涨潮流入的客户，也可能跟随退潮被带走。
还是上文提到的这两只基金，看近一年最大回撤，永赢先进制造智选混合29.60%（优于3%同类），鹏华碳中和主题混合30.96%（优于2%同类），回撤都不小，持有体验是有一定挑战的。
相比之下，万得这个榜单中，排在第6位的广发价值回报混合，主打均衡配置，虽然近1年涨幅没那么高（18.26%），但回撤也低，大概3%（优于41%同类），防守的效果就会好很多。
对基金公司来说，在平台的布局，或者说产品线的布局，也应该有自己的“哑铃策略”，要兼顾好“低风险、稳回报”和“高风险、高回报”两端的产品。
如果可能，尽量控制好打榜产品的回撤水平、提高投资者持有体验。另一方面，也要经营好低波、稳健的产品。
比如永赢，别看它的权益产品规模涨得猛，人家的固收+在今年一季度规模也增长了141亿，排到了行业前三。
所以，我们不能只看表面，冰山之下的根基和努力，其实往往更重要，不是么？
今天就写到这里，再见。
注1：以上引用数据和信息，都来自公开渠道，无任何内部未公开信息。
注2：本文仅作为业务探讨，不代表任职机构意见，亦不作为投资建议。
注3：最近跟朋友偶然聊起权益基金运营的话题，就整理写了下来，希望对大家有启发。欢迎文中提到公募的朋友纠正、补充。
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