多个单品破100w！快手腰部主播如何“上位”？

飞瓜数据

作者：飞瓜数据
2023年，快手电商生态持续繁荣，Q1快手电商经营者数量同比增长了50%。同时，GMV过100万的经营者数量增长了50%。（快手官方公开电商数据）随着快手成为更多品牌商家长效经营的阵地，达人也借助平台得到飞快成长。@娜娜美妆在4月直播间，以不足百万的粉丝体量撬动了千万销售额。

01 多个百万GMV单品，选品成突围的关键
5月13日，仅64.8w粉的@娜娜美妆登上美妆护肤带货达人榜TOP5。虽然粉丝体量与头部相差甚远，但直播间却可以带动百万级的GMV。4月份更是凭借6场带货直播，单月GMV直击千万，环比增长291.4%，展现出较高的带货能力。

△果集·飞瓜快数-带货达人榜

观察达人的带货数据，可以看到其主营美妆护肤品类，销售额占比高达95.5%。

△果集·飞瓜快数-带货数据

从画像来看，@娜娜美妆的粉丝与直播间观众，基本都以女性群体占据主导，年龄层方面25-35岁的用户比例在70%左右，这类熟龄女性也正是美妆消费的主力。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

在清晰的人群定位上，洞察用户的消费痛点，从而找到差异化突破点就成了关键。因此，@娜娜美妆的账号主页，就通过抗老、美白、修复类产品的细分切入口，来作为赢得消费者的核心。

▲图片来源-@娜娜美妆快手截图

参考《飞瓜快手美妆行业达人营销洞察报告》，品牌商家可以根据Z世代女孩、职场女性、小镇宝妈等不同圈层消费群体呈现出的差异化特征，针对性进行精准定位和营销策略。

△果集·飞瓜快数-《飞瓜快手美妆行业达人营销洞察报告》

不仅如此，@娜娜美妆还多推出护肤套盒，在标题上通过数量优势，弱化消费者对价格的敏感，同时满足用户“一站式”解决日常护肤的需求。

△果集·飞瓜快数-推广商品


02 “短直短”销售模式，实现高效拔草转化
@娜娜美妆不断释放带货潜力的背后，除了高针对品类、强精准吸粉的推动外，采用的“短直短”模式，也为整个账号提升了流量承载力。在短视频方面，高频更新内容。达人近7天发布了107条视频，频率相当高，基本涵盖了各个时间段，在未直播的时间里也能将视频更多曝光在用户面前，稳固粉丝粘性和留存度。

△果集·飞瓜快数-视频分析

观察@娜娜美妆发布的短视频，通过前期发布大量种草内容进行涨粉、引流，从而促进直播转化，再将直播高光时刻切片挂车，快速实现“短视频营销种草-直播间转化-反哺短视频二次销售”的链路。这样联动起的短视频和直播两大交易场，能构建完整的销售生命周期，提升流量获取效率，持续巩固私域。
直播则以促销带货的形式展开，紧跟快手电商双十一、年货节、女神节等活动，根据直播主题更改账号名称，不仅可以预告直播时间，还可以制造话题、并激发用户兴趣。

△果集·飞瓜快数-改名记录

直播间里，@娜娜美妆凭借多年美妆领域经验，来进行产品展示和专业讲解，精准匹配用户需求的分析，让用户全方位了解产品，从而实现拔草转化。

▲图片来源-@娜娜美妆直播间截图

从观众的互动评论来看，@娜娜美妆的粉丝精准性较高，用户多围绕“欧蕙”、“口红”、“套盒”等品牌或产品需求，可见种草效果较好。

△果集·飞瓜快数-弹幕词云

根据《快手品牌营销地图》中成长期主播的经营和选品特点，@娜娜美妆正处于成长关键期，品牌在达人合作上可参考这类主播的投放策略。

△果集·飞瓜快数-《快手品牌营销地图》


3大经营风向标，如何助推营销爆发？
近日，2023快手电商引力大会在上海召开，会上提出低价好物、优质内容、贴心服务三大经营风向标。

▲图片来源-快手电商

可见，应避开“全网最低价”、“九块九包邮”这类价格战老路，通过品质保证与选品定价吸引消费者，满足消费者在购买“好物”时的高性价比需求。
其次，注重短视频和直播场域的内容质量。比如美妆达人@张九岁会分享自己的日常生活、化妆教程、旅行Vlog，各种题材非常丰富。让用户对达人的性格印象和信任感进一步加深，还会影响消费者的心智，对他们进行种草。

△果集·飞瓜快数-视频数据

第三则是服务，好的服务能带给消费者超出预期的体验。像@娜娜美妆的快手小店，店铺体验分4.89，且有2500+条多次惠顾的评价。而达人在运营上，不仅基础服务做到位，还有保证所有产品均会试用再上架，赢取消费者信任。

▲图片来源-@娜娜美妆快手小店

另外，节日营销、超级品牌日、关键大促等营销节点，也是经营者扩大曝光，促进转化的重要机遇。例如接下来的618大促活动，在5月18日-6月18日期间，快手电商将拿出百亿流量扶持、十亿商品补贴，助力营销爆发。

▲图片来源-快手电商

总之，在美妆护肤这个热门领域内，只有更加精细化的运营思路和独特人设塑造才能打破流量瓶颈，也得益于高信任感人设的打造，在快手平台实现突围。